绿缘家私有限公司20xx年销售促进计划指导老师：**庆小组成员：李颖生（第四组）240510125郝诗韵240510129胡石锁240510148一、前言由于公司顾客分为两类，一个是家居卖场这类中间商，一个是集团客户，20xx年的销售促进计划将针对这两类顾客分别制定。二、针对中间商主要采取购买折让，辅之以免费送货、商品推广津贴、合作广告以及中间商销售竞赛等方式。计划在十月份和十一月份开展竞赛，针对湖北市场做一个示范点，综合两个月的销量来决出最佳中间商。促销形式（一）优惠券优惠券是企业给予持券人在购物或消费时享受折扣价、特惠价或换取某种赠品的凭证。它分为零售商型优惠券和厂商型优惠券两种。具有以下作用：1、增加产品销量，刺激消费。2、稳定旧客户，并吸引新客户。3、推荐新的产品和品牌。公司在家具行业传统旺季9、10、11月份给予中间商货款抵用券，月进货款达80万的家居卖场抵扣5%，达50万的抵扣3%，达15万的抵扣1%。（二）免费货品免费货品是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，它能更直接更有效的刺激消费。有助于扩大品牌影响力，建立新的营销网络，吸引新的顾客和开拓经销区域。在家具行业传统淡季6、7、8月份采取免费样品的促销策略。免费向中间商提供产品，待其将产品销售出去后再收取货款，对于为销售出去的产品提供免费退货服务。（三）中间商销售竞赛计划在十月份和十一月份开展竞赛，针对湖北市场做一个示范点，综合两个月的销量来决出最佳中间商。向湖北市场各大中间商发出竞赛请帖，邀请他们参与其中，竞赛内容是：活动期间，我公司免费提供货品给中间商，下一次供货将上一次的货款填补，经过两个月奋战，根据销售业绩评出最佳中间商三名（奖品20万货款抵扣券）和业绩突出小组十名（奖品5万货款抵扣），希望各大中间商可以做到更好！通过中间商渠道，激励他们更好去抢售我们的商品，让广大用户体验我们的商品，提升企业的知名度，扩大企业的影响，使企业业绩猛升。活动风险：竞争对手的介入干扰，阻挠活动的运行发展，随着对手介入，中间商持中间人身份，无关乎竞赛，坐收渔翁之利；中间商不配合，ng28(中国)网站压还款单，导致资金流动不顺，甚至僵化与中间商的合作；活动期间，货物供应不足，导致中间商抱怨，甚至生产部由于压力，造成次品率增大，阻挠企业进程。企业内部销售人员的竞赛根据企业销售计划，将每一个销售人员的指标下达，尽可能完成各自的销售业绩，根据这两个月的综合，评出最佳销售人员三名（奖金五千）和突出业绩奖五名（奖金2000），鼓动士气，让大家更好的完成指标，完成预定库存。风险：销售人员为了完成指标，取得良好业绩，采取不可用手段，导致有损企业形象，影响企业知名度，造成商品的不良口碑。三、针对集团客户（一）促销方式：1.无偿SP“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。B、无偿试用——以“免费样品”为主。在此，我们选择“免费样品”的方式。所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。对此，我们绿缘对一次性订货满五十万的集团客户免费赠送一套价值五万的家居样品，一次性订货满一百万的集团客户免费赠送一套价值十万的家居样品。2.惠赠SP“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到15万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。凡是与绿缘建立合作关系的集团客户，先免费赠送一套价值五千的家居样品。购买办公家居买一赠一，赠送相同价值的商品。同时若订单累计达80万可获赠价值10万的家居商品。3.折价SP“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。凡是与绿缘家居建立长期友好关系的各集团客户，都可办理会员。会员在订单中可享受八点八折优惠价，并在一般节假日有好礼相送。累计消费达500可升级为白金会员，在订单中可享受六折的超低折扣。翻耕促销法这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。绿缘公司的各分部向自己负责的地区的集团客户发放调查表或者上门访问，了解购买的家具有没有毛病，是否需要修理，并附带介绍新的绿缘公司的家具。轮翻降价促销法这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，且每期商品不同，ng28(中国)网站以避免全面降价所引起的促销成本过高的情况。当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。利用集团客户大量购买的特点，绿缘公司各分部各自分配特价家具向目标群体介绍。同时向集团客户介绍新家具，通过新家具的销售可以得到一定的补偿。（二）确定销售促进目标就集团大客户而言，目标是吸引更多的集团大客户购买本公司产品，并且其购买数量大，建立其品牌忠诚度，获得更多的集团客户的合作与支持。（三）销售促进工具由于集团客户购买本公司产品时，量大事他们的优点，因此，本公司对集团客户采取的是：（1）数量折扣（2）特价包和折价劵（3）根据购买数量赠送奖抽奖礼遇（四）竞争情况中国家具行业现状已进入超竞争状态。1、同质化越来越明显，产品的差异化程度和差异化的时间越来越有限：不同的家具工厂却同风格，同款式，有些厂家甚至形象包装犹如双胞胎。2、综合成本升高，风险加大。由于终端的集约、渠道的集中、品牌的集中、营销各要素的涨价，我们企业的运作费用提高，材料费涨，物流费涨、人工费涨、通路费涨、商场租金涨等等，门槛也越来越高。3、家具物业大肆扩充4、外销企业入内，这几年，从家具反倾销以来，再加目前全球经济仍处于缓慢复苏阶段，对外销家具企业影响非常明显，这些厂家很快意识到不能完全依赖外销，要外销兼内销。5、区域品牌竞争6、人才竞争7、商业贿赂由于这些强大的竞争因素的存在，我公司更应该坚持本公司的经营理念，险中求生存。（五）销售促进方案（1）诱因的大小：本公司针对集团客户，对其购买产品的数量给予折扣，并提 供奖品和抽奖 （2）参与者的条件：特价包提供很多赠送给集团的职员，折价劵赠送给集团客 （3）促销媒体的选择：详情参见促销组合设计（4）促销时间的长短：由于集团客户的购买数量大，因此，数量折扣是一直都 会存在的，而抽奖礼遇则是根据季节性促销手段 （5）促销的总预算：P=(A+I)*Q P:销售促进总成本 A：管理成本（如印刷费、 邮寄费和促销活动费） I：诱因成本（如赠奖、折扣等） Q：预期单位数量 P=（10000+20000）*300000=600000 （六）预试销售促进方案 通过销售人员，对本方案进行预试 （七）评价销售促进结果 根据最终的销售量、销售绩效对销售速进方案进行评价 第二篇：昭林家具销售计划 19600 昭林家具专卖店销售计划一．家具店摘要 本计划目的：为有意投资昭林家具品牌提供充分的信息 为昭林家具品牌计划未来的经营活动提供基本的数据和指导准则 为昭林家具终端销售人员要求与培训专业导购计划 市场分析：家具是每个家庭必不可少的。美观、时尚和品味象征是所有高端成功人士的需 求。我们的产品针对高端成功人士打造全新的视觉、触觉和品味象征。 生产经营：绿色环保的原材料和设计新颖的的独特风格款式是我们的首选 市场营销：家具是消费者中必不可少的，我们的产品是针对乔迁以及 新婚等人群。美观、时尚和创意是我们的卖点 投资方式---由昭林家具投资： 如果我们的销售计划得以实现，本家具店的资本投资将在 一年半内收回，赚取的利润可以作为今后扩大销售规模的资金 来源。 二．核心团队 工作分工：经营方向与战略、产品与服务、品牌与文化；广告与促销经营与运作、网页制 作、店面管理、导购员 三．销售环境分析： 消费观念：在国家“坚持以人为本，构筑和谐社会的科学发展观”前提下，随着中国经济的 不断发展，人们的生活水平不断的提高，越来越注重生活品质，越来越讲究时 尚和生活品味。 市场状况：（随着泗阳的开发，泗阳的整体经济发展迅速，高端品质的家具市场份额会越 来越大。） 根据我对泗阳整体家具市场的考察，目前市场都以现代简约、中式家具风格等为主。“新古典”风格家具目前泗 阳市场还是空白。 消费者需求：服务态度好、专业、产品新颖、时尚，当然价格要合理。优劣势分析： 优势：以全新的设计风格、高品质的产品、高端的品牌以及 人性化的服务进入泗阳市场，满足顾客的心理需求。 劣势：由于我们是新的品牌，缺少经营管理经验，预期的投 入成本会比较高，而且形成一个基本的品牌形象和完 善的销售体系需要一个过程。所以昭林家具要得到消 费者的完全认可还要需要我们加百倍的努力。 机会： 产品的新颖、时尚、差异化的服务、专业的销售团队会 吸引更多的顾客 四．经营方向与战略： 昭林家具发展战略规划*未来3-5 年的计划 1.邵林家具未来三年的发展战略 1.建立宿迁市新古典家具一线.建立宿迁市新古典家具5 家专卖店 3.完成对江苏省“昭林家具”品牌的宣传为以后诚招代理 商或独立专卖店奠定基础 4.做到宿迁“昭林家具”品牌的家喻户晓 5.三年内做到销售业绩的逐月，逐年的增长。（每个店第一 年计划目标300 万，第二年计划目标500 万，第三年计划目标800 6.完成“邵林家具”核心竞争力体系（设计，管理，服务，销售，生产工艺等）. 2.中长期计划 1.建立“昭林家具”品牌的全国知名度和影响力 2.以独立店，店中店或者代理商的销售模式在全国设立“昭 林家具”品牌的经营店。 3.建立江苏省昭林家具生产，设计于一体的基地 1.品牌名称： 昭林家具 2.品牌标志:待定 3.品牌含义： 用心做好家具，用微笑服务于每个顾客 4.经营理念： 关注需求，创新经营，以人为本，服务顾客 5.企业文化： 创新、干净、ng28(中国)网站尊重、优雅六．产品与服务 家具如有以下情况不提供保修，但可以收取配件和修理费。（*由于自行运输拆卸组装造成家具损坏。*自然灾害造成家具损坏。*无保修卡